Qual è il reale valore del cliente?
La domanda non è certo nuova e le diverse risposte che vengono a vario titolo fornite dai manager sono spesso confuse o fanno ricorso alla complessità di modelli tanto interessanti quanto scarsamente applicabili a una realtà talmente rapida nella sua evoluzione da rendere spesso inutili i tentativi di fissarla all’interno di un quadro esplicativo soddisfacente.
Il libro di Gupta e Lehmann è una vera e propria sorpresa: rinuncia alla sofisticazione dei modelli complessi e fornisce una serie di strumenti pratici e agili, che non solo consentono di comprendere appieno il valore del cliente per l’azienda ma permettono anche di condurre misurazioni efficaci e affidabili che rappresentano un contributo determinante nell’affrontare l’endemica incertezza dei nostri mercati.

Una volta mostrate le tecniche per conoscere il cliente, sarà più semplice comprendere quanto utili siano queste informazioni e come possano essere utilizzate: sarà possibile misurare i risultati di marketing, generare miglioramenti nella relazione del ciclo di vita col cliente e facilitare il processo decisionale.

Sunil Gupta ha insegnato presso l’UCLA e la Harvard Business School. Attualmente è professore di Business presso la Columbia Business School della Columbia University di New York.

Donald R. Lehmann è professore di Business alla Columbia Business School della Columbia University di New York. Ha pubblicato diversi libri dedicati alla disciplina del marketing e ha insegnato presso alcune tra le più prestigiose Università americane, tra cui la Cornell University e la New York University. 

autori: Sunil Gupta, Donald R. Lehmann
pagine: 224
anno: 2008